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Les bases de l’inbound marketing

Les 4 phases du processus d'inbound marketing


Le marketing de contenu est une partie du webmarketing qui ne doit pas être négligée. En effet, le contenu tient une place très importante dans votre visibilité sur la toile. Envie d'un petit mode d'emploi ? Suivez le guide de l'inbound marketing !


Par Audrey Schoettel

Avant de vous jeter à corps perdu dans les recherches de stratégie d’inbound marketing, commençons par définir ce qu’est l’inbound marketing. Le marketing de contenu est un moyen d’attirer des clients et des prospects jusqu’à vous grâce à des contenus intéressants plutôt que de présenter vos produits en espérant attirer des clients (outbound marketing).

Autrement dit, l’inbound marketing consiste à attirer des clients vers votre produit tandis que l’outbound marketing consiste à pousser le produit vers des prospects. Il s’agit de rassembler, stratégiquement, des personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit. Ils vont y trouver une utilité et créer une synergie autour de votre produit. C’est ainsi que naissent les communautés web sur les réseaux sociaux. La publicité est donc sévèrement limitée dans les stratégies d’inbound marketing. Il faut faire preuve d’astuces et d’originalité pour produire du contenu à caractère publicitaire sans que ça y ressemble.

Une stratégie de contenu solide et efficace est le meilleur moyen de réussir votre lancement, que ce soit celui de votre entreprise, d’un produit ou d’un service, ou encore d’une nouvelle activité.

Il existe 4 piliers fondamentaux en inbound marketing, ou 4 phases essentielles si vous préférez : attraction — conversion – engagement – fidélisation. Certains experts vous diront qu’il existe une 5e phase ; celle de la mesure. Mais si vous êtes rigoureux et que vous vous comportez en chef d’entreprise, c’est à chaque étape du processus que vous alimentez votre tableau de bord avec des résultats pour pouvoir réagir vite et réorienter votre stratégie, et vous n’attendez pas la fin du projet pour prendre des notes. Nous sommes d’accord !

Phase 1 : Attraction

Votre toute première étape pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing est d’avoir l’intention de les attirer avec des contenus intéressants. C’est une phase délicate, dans laquelle vous devez choisir les sujets et les thèmes à aborder, mais également ceux à éviter. Il faut trouver le moyen de sensibiliser votre public pour lui faire découvrir vos produits, vos services ou même votre philosophie d’entreprise si vous le souhaitez.

Gardez toujours à l’esprit que votre objectif est de toucher une cible. Vos contenus ont un but bien précis. Vous devez donc avoir bien en tête votre cible (segmentation obligatoire pour une plus grande efficacité). Veillez à avoir ou produire une base de personas que vous pourrez transmettre à d’autres acteurs de la production de contenu (rédacteur web seo notamment qui en aura besoin pour s’adresser de la bonne manière à votre cible).

Le persona

Le persona est un profil type, un acheteur idéal. En réalité ce sont des avatars, des caricatures, des stéréotypes, des personnages. Il faut donc leur inventer une vie pour qu’ils aient une utilité.

Ils doivent avoir :

  • Identité : nom, prénom, âge, métier, emploi, etc.
  • Caractéristiques : relation de travail, famille, culture, consommation
  • Habitudes : lecture, cinéma, promenades
  • Loisirs et du temps libre : sport, vacances, mer, montagne
  • Médias préférés : réseaux sociaux, télévision, radio
  • Relation à la technologie : possède un pc portable, un smartphone
  • Etc.

Chaque critère retenu va dépendre de votre activité et de votre produit. Les facteurs choisis peuvent influencer sa décision d’achat et il faut en tenir compte. Les personnes réagissent de manière différente. Si vous le pouvez, rédiger une petite histoire ou une anecdote pour chaque persona qui vous donnera une idée plus précise de la stratégie à adopter.

Votre acheteur type doit avoir une personnalité propre et vous devez pouvoir lui poser des questions :

  • Quels sont ses besoins ?
  • Qu’est-ce qui le motive ?
  • Que faudrait-il pour le satisfaire ?
  • Que pense-t-il ?
  • Où va-t-il ?
  • Qu’aime-t-il ?
  • Etc.

Chaque question doit pouvoir trouver une réponse logique et humaine. C’est le meilleur moyen de construire un persona efficace qui vous servira pour la production de contenu stratégique.

Maintenant que vous savez définir vos personas, comment les attirer jusqu’à vos produits ou votre entreprise ?

Le blog

Copywriting, storytelling, web marketing, inbound marketing sont autant de mots qui racontent des histoires. Ces narrations sont votre clé de voûte. Vous allez devoir imaginer une communication directe avec vos personas et le chemin le plus direct reste le blog. C’est d’ailleurs là que commence l’inbound marketing.

Vous devez créer régulièrement du contenu qui impacte le lecteur et l’interpelle, sans nécessairement tenter de lui vendre vos produits ou vos services. Il faut être plus subtile que ça. Sans contenu l’inbound marketing n’existe pas.

Commencez donc par répondre aux questions de vos clients, de vos internautes ou de vos prospects. Que peuvent-ils se demander à propos de vous, de votre entreprise, de vos produits ou de vos services ?

Si vous menez correctement votre barque, vous pourriez même monétiser votre blog à long terme. Il existe de nombreux techniques de marketing de contenu, il faut juste trouver celle qui vous correspond le mieux et l’ajuster à votre entreprise.

Produire du contenu optimisé signifie maîtriser les bases du seo, au minimum. Pourquoi ? Tout simplement parce que dans 99 % des cas, vos clients vont poser leur question à un moteur de recherche. Google étant le plus populaire et le plus poussé en termes de requêtes, il y a de fortes chances pour que vos prospects viennent de Google. Toutefois, ne négligez pas les autres moteurs, qui peuvent aussi, proportionnellement, être intéressants pour le business.

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Le SEO ou le référencement naturel

Vous devez donc vous assurer de bénéficier d’une bonne visibilité sur le web avec vos contenus. Votre arborescence doit être intuitive et la navigation doit être simple (UX). Pensez à utiliser les mots-clés appropriés (là, une étude de potentialité est un bon investissement auprès d’un référenceur) et à créer du netlinking (maillage interne et externe) de qualité.

Les médias sociaux

Une stratégie d’inbound marketing qui fonctionne bien est le résultat d’un contenu pertinent. C’est aussi simple que ça. Les médias sociaux ont une utilité de diffusion et de promotion de ce contenu. Vous pouvez partager votre contenu sur les réseaux, interagir avec votre communauté (votre cible) et questionner vos clients. Ils sont généralement ravis qu’on s’intéresse à eux et ils répondent volontiers à vos questions.

Pour optimiser vos publications, vous devez avoir une forte présence sur les réseaux sociaux spécifiques. Vous comprenez bien qu’une stratégie de réseaux sociaux est cruciale pour votre entreprise. Il faut partager les bons contenus aux bons endroits sinon vous risquez de perdre votre temps, votre énergie et votre investissement financier.

Choisissez bien votre réseau : Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, etc. Inutile d’être présent partout si vous ne les alimentez pas. Rien n’est plus agaçant pour un visiteur de trouver une page vide…

Les ebooks

C’est un des formats les plus rentables en termes de marketing. C’est un formidable levier qui vous permet d’atteindre un objectif précis en peu de temps. Un ebook est un livre de quelques dizaines à plusieurs centaines de pages qui sont mises à disposition des curieux (prospects) contre une inscription. Vous pouvez y exposer votre expertise, votre leadership ou encore tout autre élément dont vous avez besoin de faire la promotion.

Vous pouvez obtenir des prospects qualifiés, avec une liste d’information pour affiner vos personas ou carrément en créer de nouveaux. Avec un système d’emails automatiques, vous allez les informer des produits à venir ou de services complémentaires. C’est un format très efficace et très plébiscité par les marketeurs.

Les webinaires

Très à la mode depuis quelques années, les webinaires sont d’excellents outils qui permettent de mettre un visage sur un nom ou une marque. Les visiteurs ont un interlocuteur réel en face d’eux qui leur parle et échange avec eux sur des questions qui les intéressent. Des webinaires réussis augmentent votre crédibilité et votre visibilité rapidement. Votre réputation en ligne recevra également des points positifs et votre chiffre d’affaires devrait suivre sous peu.

Les webinaires apportent une touche plus personnelle et humaine à une entreprise. La mise en place est peu coûteuse et pratique. Vous pouvez les programmer grâce à des outils en préparant les vidéos ou bien en étant réellement présent pendant un temps donné.

La newsletter

C’est un moyen simple et efficace de rester en contact avec votre cible. Vous lui envoyez des nouvelles régulièrement de votre activité, de votre blog ou encore de vos prochaines actions. Bien que le courrier électronique soit moins lu depuis quelques années, certaines stratégies ont déjà fait leurs preuves.

L’automation est un excellent moyen de rappeler un panier abandonné ou bien de transformer un simple visiteur en client. Le courrier électronique est un élément important de la stratégie d’inbound marketing, car c’est encore un moyen de communication.

Attention tout de même de ne pas les spammer. Le client va vite être agacé s’il reçoit des newsletters de votre part tous les jours ou plusieurs fois par jour. Il faut trouver le juste milieu pour s’adresser à lui. Quand vous avez trouvé votre rythme de croisière, pensez à le noter dans la fiche des personas.

Si vous craignez d’ennuyer vos clients, soyez plus créatif. Proposez-leur une enquête, des études de cas, des vidéos, ou encore des infographies, des interviews, des podcasts, etc.

C’est à ce moment que vous pourrez passer à la seconde phase du processus d’inbound marketing.

Phase 2 : la conversion

Dans une bonne stratégie de contenu, il est important de travailler la qualité et non la quantité. Avec des publications régulières de contenu pertinent, vous obtiendrez de bien meilleurs résultats qu’en publiant des contenus à faible valeur ajoutée tout le temps. Avec des contenus intéressants, vous installez un climat de confiance avec votre cible et ils attendent vos publications, car ils sont rarement déçus.

La phase de conversion consiste à récolter des informations concernant vos précieux visiteurs. Vous avez besoin de les connaître, d’avoir une idée précise de leurs besoins pour y répondre de manière adaptée. Comment procéder ?

Les Call-To-Action

Communément appelés les CTA, ce sont des boutons ou des crochets visuels. Ces liens cliquables poussent vos visiteurs à réaliser des actions bien précises et notamment à vous laisser volontairement des informations. Placés à des endroits stratégiques sur le site, vous pouvez récolter des emails sans trop de difficultés.

De formats différents et extérieurs à votre charte graphique, ils sont souvent très colorés (rouge), attirant l’œil et retenant l’attention du visiteur. On parle d’un taux élevé d’attractivité. Voici quelques exemples :

  • Recevoir une offre promotionnelle
  • Abonnement à la newsletter
  • Téléchargement d’un livre blanc
  • Enregistrement à un webinaire
  • Abonnement à une formation
  • Formulaire de contact

Les formulaires

Attention à vos procédures de formulaires. Les visiteurs se méfient et renoncent à laisser des informations si celles-ci sont demandées en trop grand nombre. On estime qu’il faut au maximum 3 étapes dans un enregistrement client.

Au-delà, le client renonce à s’inscrire. Cela devient alors un obstacle à la récupération d’informations clients. Dans l’idéal, demandez-leur :

  • Nom
  • Prénom
  • Mail
  • Site web (éventuellement)

Une fois l’email récolté, vous aurez le temps de leur envoyer un questionnaire ou une enquête avec plus de questions sur eux. Il faut être patient.

Là aussi, une stratégie d’automation est votre meilleure alliée. Pensez à bien étudier le chemin suivi par votre visiteur pour lui proposer les bons éléments. Ce sera enfin le moment de faire des affaires !

Phase 3 : Engagement

En tant que chef d’entreprise, c’est forcément votre moment préféré : celui où le client signe le contrat et alourdit votre CA. Mais vous savez aussi que c’est une phase délicate et périlleuse, car il faut doser votre présence avec justesse.

Lorsque vos visiteurs ont basculé dans la catégorie prospects, il est important de leur apporter du contenu régulièrement. Il faut envoyer un message pertinent, au moment opportun pour concrétiser une vente.

Si vous avez bien respecté toutes ces règles, vous allez voir une très longue liste de prospects à travailler ! Bonne nouvelle, non ? Attention, ces prospects ne sont pas encore des clients, mais peuvent le devenir si vous jouez avec stratégie, même si le cycle de vente peut, malheureusement, être très long.

Vous devez donc exposer votre expertise au grand jour pour que la confiance soit totale entre vous et vos prospects. Plus votre taux de confiance sera élevé, plus il vous sera facile de former des ventes. Votre réputation, si durement construite, va enfin rapporter. Vous êtes dans l’esprit de vos clients et c’est une excellente chose.

Pour exposer votre leadership, pas de secrets : du contenu de qualité à un rythme régulier. L’inbound marketing est un travail au long terme dont on récolte les fruits au fur et à mesure qu’on produit du contenu. Cette notion est parfois difficile à faire comprendre aux chefs d’entreprise qui attendent des résultats concrets rapidement. L’inbound marketing n’est pas nécessairement rapide, il est même parfois si lent que vous en êtes profondément frustré. Mais tenez bon, vos efforts paieront ! C’est certain !

Comment nourrir votre prospect ? Avec des contenus sur votre blog, mais pas uniquement.

L’emailing

Il vous faut une campagne d’emailing solide pour réussir à capter la confiance de vos prospects. L’avantage avec les campagnes, c’est que tout est mesurable. Vous pouvez donc ajuster presque immédiatement le contenu aux attentes de vos prospects.

Utilisez la segmentation pour toucher vos cibles de manière presque personnalisée avec vos contenus. Le succès sera au rendez-vous !

Un CRM de suivi

Le CRM est un outil indispensable pour cultiver une relation de confiance avec un prospect. Les bons vendeurs vous le diront : ils ont tous un carnet dans lequel ils notent les éléments importants de chaque bon client pour installer la confiance. Faites-le également. Avec un CRM, vous pourrez suivre l’évolution de chaque client et imaginer de nouvelles stratégies efficaces par segment.

Chaque client a sa propre storytelling que vous pouvez exploiter.

Vous trouverez des outils gratuits et d’autres payants. À vous d’écrire la vôtre maintenant avec le logiciel dans lequel vous vous sentez le plus à l’aise.

Automatisation marketing

J’avoue que c’est un de mes outils préférés. On imagine des scénarios qui se déclenchent à chaque étape du processus d’inbound marketing et on les applique. Ensuite, on mesure et on vérifie la pertinence de ceux-ci. C’est ainsi qu’on élimine des tâches répétitives qui peuvent être automatisées et vous rapporter de l’argent sans bouger le petit doigt.

De nombreux CRM sont compatibles avec des logiciels d’automation marketing, ce qui vous permet de pousser très loin vos stratégies marketing, notamment dans la personnalisation. Du contenu pertinent vient ensuite alimenter cette relation et vous parvenez à fermer des ventes. Les équipes commerciales sont ensuite plus productives et plus efficaces pour trouver de nouveaux clients. Le temps de conversion va alors diminuer et vous obtiendrez des résultats plus rapidement.

Maintenant que vos ventes sont finalisées, il faut fidéliser le client !

Phase 4 : fidélisation

Le processus d’inbound marketing est presque terminé, mais votre but est de rouvrir la boucle pour que le client achète à nouveau. Comme nous l’avons déjà vu, le contenu est la base la plus solide pour votre stratégie. Du contenu de qualité, pertinent, vous permet de maintenir une confiance que vous pouvez cultiver avec d’autres contenus.

Il faut mettre en place une procédure de fidélisation de clients. Un client qui a payé redevient un prospect. Et le cycle reprend. Certaines étapes ne sont plus applicables, certes, mais vous devez garder la confiance de votre client.

Certaines stratégies conduisent même les entreprises à transformer les meilleurs clients en ambassadeurs de la marque. Ils en parlent avec leur communauté et communiquent, gratuitement, sur votre entreprise et vos produits/services. Pourquoi devriez-vous vous passer d’un canal de diffusion supplémentaire ?

Voici quelques pistes pour vous aider à fidéliser vos clients.

Les questionnaires

Les clients aiment donner leur avis. Que ce soit sur la qualité du produit, du service, de la livraison, ou encore sur l’utilisation qu’ils en font, ils participent volontiers à un petit questionnaire. Vous pouvez les inciter à laisser des commentaires en échange de points cadeaux sur leur compte ou bien en leur proposant un bon de réduction supplémentaire contre des avis en ligne. Ces techniques sont souvent utilisées par les grands groupes, mais rien ne vous empêche d’essayer dans votre boutique !

Cette stratégie comporte 3 avantages principaux. Vous :

  1. Portez de l’intérêt à vos clients et ils aiment ça
  2. Fidélisez vos clients et les rendez plus engagés sur votre marque
  3. Apprenez de nouvelles choses sur eux pour mieux répondre à leurs attentes

Organisation d’événements

Une des façons de fidéliser les clients est de les inviter à un événement que vous organisez. Cela peut être un dîner, un petit déjeuner, un salon, ou encore une simple porte ouverte, vos clients seront ravis de venir vous voir. C’est une marque de confiance.

Si vous n’avez pas un budget de folie, ce n’est pas très grave. Des événements simples et à votre portée sont réalisables. Vous pourriez même envisager d’organiser des rencontres avec d’autres entreprises par exemple, pour limiter les frais. Et si vous leur proposiez simplement de venir prendre un café ?

Écoutez-les et ils vous le rendront 🙂

Les médias sociaux

Dans notre monde hyperconnecté, une présence sur les réseaux sociaux est indispensable. Vous ne pouvez envisager une présence web sans un passage par les réseaux sociaux. Choisissez un réseau qui vous convient, et où votre cible est présente et lancez-vous.

Les réseaux sociaux ne sont pas juste des relayeurs d’informations, ce sont aussi des plateformes qui vous donnent accès directement à une cible de clients potentiels, à condition de pouvoir leur parler. Partagez votre message de manière intelligente et pertinente pour construire une communauté qualifiée. Vous pouvez interagir avec vos membres et leur proposer des offres exclusives, mettre en place des concours, surveiller les concurrents ou encore mettre en place une force de vente sans pareil. Exploitez l’image, le son, la vidéo, et construisez votre réputation en peu de temps pour gagner de nouveaux contrats.

Pour conclure sur la stratégie inbound marketing

Au cours des 4 phases du processus, la création de contenu ne s’arrête jamais. Vous devez produire des contenus pertinents en permanence. Pour cela, confiez ce travail à un expert : un rédacteur web seo. C’est le meilleur moyen d’obtenir un trafic qualifié avec du contenu de qualité, de construire une base de prospects riche et pertinente et de boucler le processus d’achat plus rapidement.

Finalement, vous avez tout a y gagner ! N’attendez plus et contactez notre équipe de rédactrice experte pour des contenus uniques et de qualité pour votre communauté.

Nous sommes convaincus, chez Francecopywriter, que l’inbound marketing est un excellent moyen de donner de la visibilité à une jeune entreprise (les anciennes aussi hein !), d’améliorer la réputation et d’augmenter le chiffre d’affaires. Donnez-vous les moyens de réussir et investissez dans du contenu de qualité !

 


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A propos de l'auteur : Audrey Schoettel
Rédactrice web indépendante à La Rochelle Audrey Schoettel gère
Francecopywriter une agence web éditoriale. Les stratégies de contenu et les chartes éditoriales entrent dans ses compétences.
Elle travaille le contenu rédactionnel selon plusieurs méthodes combinées (champs lexicaux , pyramide inversée, 3 points, etc.)

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